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　　3.客户延伸形成客户链

　　当然，营销人员还要通过老客户不断地去延伸，去寻找新的客户，形成客户链。

　　图1?1顾问行销法

　　通过以上两个小故事，我们可以得出关于营销问题的两个结论是：

　　第一，营销一定要以客户为中心，以需求为导向；

　　第二，在客户面前一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在需求，从而不断地去引导他，让他自己得出结论。

　　其实生活中的每个人都在做销售，也无时无刻不在做销售：演员在销售他的演技，餐厅服务员在销售他的饭菜，医生在销售他的医术和医院药房里的药品……可是如果我们不考虑对方的需求，不能让对方自己得出结论，就会遭到必然的抗拒和失败。

　　三、21世纪销售新模式和我们在销售什么

　　（一）20世纪的销售过程

　　在20世纪，当营销人员面对客户的时候，通常都是见面打个招呼，交换一下名片，接下来就是进入产品说明阶段，然后进入促成交易阶段。营销人员所要做的就是想方设法、不择一切手段地实现产品成交。

　　20世纪通常的销售情形是：营销人员与客户见面，五分钟不到就拿出了产品说明书，就开始介绍产品的性能、价格等等，并开始夸耀自己的产品是省优、部优、国优……但是我们往往发现，实际的结果却是产品成交的概率非常低。

　　图1?220世纪的销售模式

　　因此20世纪产品的销售模式是：我们只花10%的时间建立跟客户的信任度，花20%的时间寻找发现客户的需求点，花30%的时间有重点地说明、介绍我们的产品，最后花40%的时间去促成产品的交易。

　　（二）21世纪专业销售的新模式

　　进入到21世纪以后，我们把产品的销售方式倒了过来，即花40%的时间与客户建立信任度，花30%的时间寻找发现客户的需求点，只花20%的时间有重点地说明我们的产品，最后只花10%的时间去促成产品的交易。新销售模式如下图所示：

　　图1?3专业销售新模式

　　在整个销售过程当中，我们花了70%以上的时间在与客户建立信任、发现需求，只花一点点的时间去进行产品的说明和产品的成交，所以21世纪的销售新模式和传统的销售模式是完全不同的。21世纪的销售新模式把销售重心更多地放在客户身上，这是一种以客户需求为导向的销售方式，而不是以产品为核心的销售方式。这种方式是真正先进的营销方式。

　　（三）我们在销售什么

　　作为21世纪的营销人员，必须回答一个关键问题：我们实际上在销售什么？

　　企业的销售主管应该意识到：我们在销售省钱、省时、赚钱的产品；我们在销售改变生活现状的产品；我们在销售改变人们外表、使人健康的产品；我们在提供更加方便、舒适、快乐的服务；我们在提高人们的生活质量……或者什么都不为，只为客户喜欢和相信我们的产品。尽管客户在哪里都可以买得到这个产品，但是他从我们这里购买，就是因为他喜欢和相信我们。

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