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　　21世纪，我们在销售什么

　　省钱、省时、赚钱

　　改善生活现状

　　改变外表健康

　　方便舒适快乐

　　提高生活质量

　　完全信任我们

　　……

　　在产品销售过程中，你认为最重要、最首要的任务是（）

　　A. 向客户介绍产品的信息；

　　B. 将产品切实地卖给客户；

　　C. 与客户建立信任和沟通；

　　D. 识别购买对象的身份。

　　四、销售的三角形原理

　　在销售过程中，我们还要注意销售的三角形原理，如下图1?4所示：

　　图1?4销售的三角形原理

　　（一）营销人员成长三角形

　　第一个销售三角形是营销人员的自我成长，主要包括以下三个方面：

　　1.产品知识

　　营销人员不管做哪一个行业的销售，都应该成为本行业的半个专家，让客户感觉到你对本行的确很了解。

　　2.态度、热情和目标

　　营销人员要热爱自己的行业，热爱自己的企业，热爱营销事业，营销人员所做的一切都是出于自己的热情和目标，而不是为了混饱肚子。

　　3.销售技巧

　　营销人员还要讲究营销技巧，要不断地去学习科学、先进的销售方法和销售理念。

　　从产品到销售技巧，再到态度和热情，营销人员不断地去进行自我提升，最后就会养成良好的专业习惯，这才是一个优秀的营销高手的成功之路。

　　（二）购买决策三角形

　　当营销人员向企业推销产品的时候，当营销人员面对大客户时，尤其是在向单位或集体进行销售时，营销人员需要了解这个公司的购买决策结构。这决定了营销人员在面对不同层面的人时，应该采取不同策略，满足不同人的需求。

　　1.企业高层决策者

　　一般来说，高层决策者的职责只有两个：不断地帮助企业降低成本，不断地提升利润。所以决策者最关心的就是企业的投资回报率。从这个意义上说，高层管理者最关心的是价格，所以价格往往是谈判的难点。

　　2.中层管理者

　　中层管理者一般是中间的技术层，包括供应科、设备科、采购部门、行政办公室、财务部门等，这些部门的管理者最关心的是产品、质量、服务、技术，这四个方面如果出纰漏，他们就是直接责任人。而至于投资回报率，除非他得到授权，否则他是不会负责的。所以在面对这些人进行销售时，营销人员应重点围绕产品、质量、技术、服务这四个方面进行说明。

　　3.底层实际使用者

　　最底层人员往往是产品的实际使用者，实际使用者最关心的是产品使用的方便性。

　　营销人员会面对一个企业的不同层级，而他们有不同的需求，营销人员需要讲有针对性的话。而我们有很多营销人员见客户的时候，只有一套台词，只会说产品怎么好，这样是不会有客户感兴趣的。

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