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　　本章主要介绍新的营销理念。我们首先介绍了目前最新的销售方法：营销之舞，我们把销售分解成拜访、服务、建立信任度和发现客户需求四个部分，核心内容是要求以客户需求为核心来考虑营销方式。然后分别介绍了两个有关营销理念的案例，通过案例我们再次强调了两个重要问题：一是营销一定要以客户为中心，以需求为导向；二是一定要尊重客户，认同客户，结合客户需求进行引导，使客户发现产品对于自己的真正价值所在。

　　通过上面的引导，我们对21世纪的销售方法进行了总结，那就是我们要将更多的时间花在与客户沟通、建立信任度上面，而将较少的时间用在销售和介绍产品上面。最后提出了销售的两个三角形原理：第一个是营销人员需要注意自己的成长模式，第二个是营销人员在进行销售时，需要分析对方在企业中所处的位置，进而采取不同的销售策略。

　　心得体会

　　一、工作与计划

　　（一）人生的三大问题

　　十多年前有一本书《苏菲的日记》十分畅销，书中谈到了人生有三大问：

　　第一问：我是谁？也就是说人要有自知之明，要充分了解自己的长短、喜好和能力高低。我是谁，其要义是要做好人生的定位。

　　第二问：我要到哪里去？在准确衡量好自己的深浅之后，必须要制定自己的人生发展目标。

　　第三问：我将如何去？制定好发展目标后，为实现这一目标，我们要制定具体的计划，不断地学习，不断地探索，不断地接近目标。

　　回答上面三个看似简单的问题，实际上就是在制定自己的人生规划。如果一个人从来没有做过人生规划，他就会像大海上的一叶孤舟，随波逐流；也会像踩西瓜皮一样，滑到哪里算哪里，这样的人生注定是失控的、盲目的。

　　人生的三大问题

　　我是谁？ ——定位

　　到哪里去？——目标

　　如何去？——计划

　　（二）销售与计划

　　无目标、无计划、无追求的销售活动则是失控的、无效的。

　　营销人员要做好销售工作，首先要对自己的职业生涯进行合理的规划，确定一个目标。当我们开始面对销售工作时，首先应当问自己三个问题：

　　第一，我喜欢做销售吗？

　　第二，我适合做吗？

　　第三，我做这个销售工作，能够给我带来大量收入吗？

　　销售的职业特性

　　营销人员的职业类别是属于自由职业，而不是属于一

　　般工薪阶层，他的收入不是固定的，是随着业

　　绩增长而增长的。所以，营销人员就好像个体

　　户，是借助企业的平台，自己给自己打工，赚

　　钱与否完全取决于营销人员自己的勤奋和努力。

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