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　　这样的目标可以说是虚无缥缈的，也是没有任何激励作用的。

　　请您将制定目标应该遵循的SMART原则与相应的内容连接起来，并在括号内具体说明。

　　（二）营销人员的计划和目标的确定

　　营销人员如何来制定自己的人生规划和发展目标呢？按照我们在上面介绍的5点原则，营销人员的年收入目标应该按照如下的分解过程来制定，如下图2?1所示：

　　年收入目标

　　图2?1营销人员的目标分解

　　案例

　　一个在华东地区工作的营销人员如何制定自己的目标？

　　月支出和年收入目标——在华东地区一个中产阶级家庭或一个普通的白领家庭，如果要过有品质的生活，一个月的家庭开销应该是3000元，加上储蓄和投资，所以这个家庭的月收入应该至少达到5000元，以此标准来推算，这个家庭年收入目标应该是6万元。

　　年收入目标和业绩目标——如果月收入是5000元，年收入为6万元，假定业务提成比例是5%，也就是一个月需要做10万元的业绩，一年需要做120万的业绩。

　　年业绩目标和固定客户数量目标——如果一个月要做10万业绩，根据所从事行业的客户平均成交量，比如每个客户每年平均贡献50000元的成交量，要完成10万元的总销售额目标，则每月需要至少开发2个客户。

　　固定客户数量和成交率——为了保证每月都能平均有2个稳定的客户，必须要走访多少客户，也就涉及到一个成交率的问题，比如这个行业的客户成交率为20%，也就是说为了取得2个稳定客户，每月需要拜访10个客户。

　　拜访客户数量和工作计划——有了每月10个客户的拜访目标，我们就可以制定具体的工作计划，比如每个月需要拜访10个客户，则每3天至少要拜访1个客户。

　　营销人员应该根据上面介绍的原则和基本程序，来明确自己的工作目标和具体工作计划。

　　同时，营销人员要有一个工作日志，工作日志和工作日记有何不同？工作日记是流水账的记录，而工作日志不但是流水账的记录，还要对未来做一个规划。所以过去有一句古语说，“一日之计在于晨，一年之计在于春。”今天我们改成“一日之计在昨夜，一年之计在去冬”，意思是一年的计划在去年冬天就要做好，一天的计划在前一天晚上就要做好，所以工作日志不但要记录今天活动的详细内容，还要规划第二天的活动安排。

　　表2?1每日销售活动记录、计划表

　　序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访

　　明天

　　拜访

　　计划

　　当然，营销人员每一周和每个月都要对自己的销售活动做一次评估。比如说原来的计划是什么？达成了没有？有多少差距？差距的原因是什么？如何去改进？改进的具体时间？这是我们对自己工作计划的反馈。

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