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　　客户评语就像小学生的成绩单，不但要有具体评语

　　人，

　　还一定要有一个公章戳在上面。这样的客户评语才

　　有说服力。

　　第二种方式是图片，主要是指老客户相册。实践证明，客户更喜欢看照片，也就是营销人员向客户展示老客户相册的效果要远远好于客户反馈表。

　　照片可以是跟客户的合影，例如和客户公司的关键领导人、技术总监、总工程师，或者总裁等的合影；也可以是和行业内的权威专家、个人的合影；还有就是安装、使用、保养、维修现场的一些照片。在这些照片中，一定要体现你公司的标志，如公司的制服、企业名称、会标、英文标志、典型建筑等等。

　　跨国公司的营销人员的公文包里面一定有两样东西：第一，有台词；第二，有老客户相册、老客户的使用证明。但我们国内大多数企业的营销人员都没有这些东西，这就是我们国内企业和国际知名企业的差距。

　　第三种方式是音像，主要是指视频，如产品的颁奖仪式、公司领导人的参会经历、产品的生产过程等等。

　　你公司的营销人员的公文包中有一套老客户使用证明吗？它们是文字的？图片的？还是音像的？

　　二、心理准备

　　准备工作的另外一方面是要进行心理态度的准备。做销售工作最重要的方面之一就在于营销人员的精气神。

　　为什么营销人员的精气神尤为重要？

　　销售是从拒绝当中开始的，我们的营销人员每天去面对客户，

　　就是去面对大量的拒绝、拒绝、拒绝。所以他们

　　的自信心会不断地下降，挫败感会不断地上升，

　　甚至产生出恐惧感。能不能保持一个旺盛的精

　　力，能不能保持一个高昂的情绪，对于克服

　　恐惧感非常之重要，这是我们每个销售员首先

　　都要迈过的第一道门槛。

　　（一）认识恐惧

　　其实营销人员拜访客户的时候都是有拜访恐惧心理的。

　　恐惧来源于对对方的无知和不可控制；

　　恐惧最后导致了销售失败；

　　拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。

　　客户越大越重要，营销人员的心理压力也越大。关键是如何来控制紧张，如何缓解紧张。营销人员一定要记住：当营销人员在面对客户的时候，一定要减轻恐惧感，充满自信，充满魅力，积极向上，良好的开端是营销人员成功的一半。

　　良好的开端是成功的一半，可以帮助减压恐惧。

　　（二）客户接纳我们的理由

　　了解客户为什么接纳我们，有助于营销人员克服内心的恐惧。一般来说，客户接纳我们的理由主要有：

　　这个人还不错；

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