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　　这个人挺可信；

　　这个人跟我很投缘。如下图所示：

　　客户之所以会与你投缘，其实不在于产品，而在于信任度，可是如果营销人员很紧张，缺乏自信，精神状态不好，客户就会产生怀疑。

　　图4?1客户接纳我们的理由

　　（三）调整心态的方法

　　那么营销人员如何调整自己的心态呢？具体有三种方法：开心金库法、预演未来法和生理带动心理法。

　　调整心态的三种方法

　　开心金库法——成功销售经验剪辑；

　　预演未来法——成功销售过程预演；

　　生理带动心理法——握拳、深呼吸、成功暗示。

　　1.开心金库法

　　所谓开心金库法就是把自己过去成功的、快乐的事情剪辑起来，做一个5秒钟的短片，当你很紧张的时候，就在脑海里面放一下，让自己开心起来，慢慢缓解紧张。

　　2.预演未来法

　　就是对将要发生的事情，按部就班地做一个预演，假想未来会取得较好的结果。做了心理预演以后，紧张度自然就会降低。

　　3.生理带动心理法

　　当紧张时可以用握拳、做腹式的深呼吸、给自己心理暗示等生理缓解方式，来解除紧张的压力。

　　三、电话约访

　　很多营销高手认为给客户打电话约访是没有必要的，他们往往说：“我一打电话客户就拒绝我了，反而会失去见面的机会，这么多年我从来不给客户打电话，可是我的业绩照样做到了公司第一名。”其实如果掌握了电话约访的技巧，他们的销售业绩也许会翻一倍。

　　很多营销人员给客户打电话的情形往往就是这样：拿起电话，嘟、嘟、嘟，没有人接电话——经理不在，客户不在，他反而会很高兴。为什么我们深怕客户接这个电话？因为有人接听以后，接踵而来的就是没完没了的拒绝，没完没了的打击，所以很多营销人员就误以为不需要打电话。

　　但利用电话营销的确是一种高效率的营销方式，所以美国营销协会将打专业电话作为营销人员的专业入门标准。是否会打专业的销售电话应当是判断营销人员的专业素质高低的重要标准之一。

　　（一）电话约访的必要性

　　在与客户见面之前，先进行电话约访，进行事先沟通是非常有必要的，其必要性主要体现在以下四个方面：

　　如果客户不在，可以避免浪费时间；

　　与客户工作发生冲突，贸然拜访，反而会引起反感；

　　冒昧前往，让客户感到不礼貌，会让客户觉得营销人员没有涵养和礼貌；

　　给客户一个提前量、兴趣点或心理准备。

　　越是位高权重的大客户，越需要预约电话，给他

　　一个提前量，给他一个兴趣点，给他一些心理准备，

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