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　　5.话术大纲提前准备

　　一般在电话约访前，我们需要准备一个大表格和话术大纲，并在电话过程中进行相应的记录，在打完电话后，马上要把原始记录抄录到正式的客户会谈记录本上。

　　一名营销人员用头夹着电话话筒，说：“请稍等。”

　　然后在桌上的一大堆资料中疯狂地寻找，让对方足足

　　等了10分钟。

　　如果你是位营销人员，你认为应当如何避免这种现象？

　　（三）明确电话约访的目的

　　许多营销人员电话约访失败的原因，往往在于没有明确打电话的目的。

　　营销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的根本目的是什么？是争取面谈，而不是在电话里向客户推销。

　　给客户打电话的根本目的是争取面谈，而不是

　　在电话里向客户推销，不是在电话里向客户详细

　　介绍公司、介绍产品，而且绝对不可以谈价格。

　　在电话约访过程中，可以介绍公司，可以介绍产品，但是切记一定要简略，而且绝对不能够在第一次的电话沟通中，就谈及价格。一定要明确打这个电话其实惟一的目的就是能够得到见面的机会。如果争取到了这个机会，电话约访就是成功的，反之就是不成功的电话约访。

　　很多营销人员在打电话的时候，犯了许多原则性的错误：在电话里面无休无止地与客户谈自己的公司、自己的产品、自己的品质、自己的技术、自己的服务，最后还把价格报给客户，说明天再去拜访客户。这些都是有问题的。

　　（四）电话约访的流程

　　整个电话约访的过程大致包括以下五个流程：自我介绍；陈述见面理由；二择一法；拒绝处理；二择一见面。如下图所示：

　　图4?2电话约访流程

　　1.自我介绍

　　自我介绍：您好，我是……，请问您……

　　前面曾经提到在与客户的电话沟通中，自始至终都要以争取见面机会为目的，不要涉及到产品推销、公司简介的内容，自我介绍尽量做到简单明了。

　　在自我介绍中，最为关键的一个环节是：征求对方会面的意见。

　　典型的征询意见的表述：

　　“王总，我有一些非常重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗?”

　　采取上述方法的好处在于：

　　第一，让他消除戒备心；

　　第二，强调我有一些重要的事情，重要的事情会引起他的兴趣；

　　第三，约定三分钟的沟通时间，增加透明度，即我不会打搅你太长的时间，以示对其选择的尊重。

　　万一他说不可以，可以采取下面的表述，目的是与他约定下一次通电话的时间：“那很不好意思。王总，您大概什么时候开完会呢？

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